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Negociación
y diálogo Uno de los grandes problemas de los diálogos que se ha
realizado en nuestro país es que llegan a conclusiones que no son
satisfactorias para las partes, que la gente queda insatisfecha y ante
cualquier oportunidad pelea por volver a la posición anterior. La única
manera de conjurar ese monstruo es haciéndole caso a Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton, que en su texto “Sí... de acuerdo. Cómo
negociar sin ceder”, sostienen: “cualquier método de negociación
puede ser juzgado equitativamente por medio de tres criterios: debe
producir un acuerdo sabio y prudente, si es que ese acuerdo es posible;
debe ser eficiente y debería mejorar o por lo menos no dañar, la relación
existente entre las partes”. Nunca ha sido más actual este libro, ni más
importante este consejo. Según los autores mencionados las etapas de las
negociaciones son cuatro: 1) preparar, 2) negociar, 3) revisar y evaluar y
4) pactar y comprometerse. En
el pasado se han llevado a cabo las primeras tres etapas y donde más se
ha fallado ha sido en cumplir con lo prometido. Quizás porque en el fondo
los negociadores han querido abarcar más de lo que pueden. En efecto, otro de los grandes problemas de los diálogos
es que muchas veces los interlocutores crean grandes expectativas. Como si
el diálogo fuera a resolver todos los problemas nacionales de una vez y
por todas. Así hay quienes reclaman que se incluyan como tema de agenda
desde el problema energético, a la necesidad de un plan nacional de
desarrollo, del problema ecológico a la reforma de la Constitución. La
mejor forma de hacer fracasar un diálogo es colocando objetivos que
sobrepasan las posibilidades de los actores. En este contexto hay que darse objetivos modestos,
colocarse metas factibles. Si el diálogo tiene éxito en esta meta,
entonces se procede a avanzar más allá. Hay que recordar lo que dice la
sabiduría popular: “no se puede ir con mucha sed a la tinaja” y
“grano a grano se llena la gallina el buche”. Dense metas fáciles de
cumplir.
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